「交渉の組み立てロジック」とは？
「営業の交渉術」とは？ その中で、「交渉の組み立てロジック」とは、どういったものなのか？
前回は、「営業の駆け引き」とは？について、お話しをさせて頂きました。
今回第12回以降からは、営業プロセスでkeyになる「営業の交渉術」関係につき、色々な観点から
お話をさせて頂きます。
今回は、交渉術の中で軸となる、「交渉の組み立てロジック」について、まず、その概略につきお話をしたいと思います。
交渉においての論理的な組み立ては、「目的」、「提案」、「理由」の3つを、まず押さえておく事が重要です。
交渉においては、まずゴールとなる「目的」を定めます。
次に、その目的を実現するための「提案」を相手に行います。
そして、提案を受け入れた方が良い「理由」を、相手にきちんと説明する事が重要になります。
そして、その「理由」の説明では、「メリット」、「感情」、「脅し」の3つを用いる事で、交渉の成功度が高まります。
その「理由」の説明での、「メリット」、「感情」、「脅し」
とは、
・「メリット」は、相手に利点や価値を確認認識させること
・「感情」は、相手のハートに訴えかけること
・「脅す」は、話を受け入れない場合に起こる、不利事象を伝えることになります。
以上が、「交渉の組み立てロジック」になります。
営業プロセスにおいては様々な交渉場面が存在します。
しかも、非常に重要な局面であることが多く、そこでうまく交渉できる営業と、そうでない営業では、成果において大きな差がでてしまいます。
従い、営業の交渉では、前述の「交渉の組み立てロジック」をよく認識し、それを駆使した行動を
する事で、良い成果に繋がるのではないかと思います。
今回は、「営業の交渉術」編として、「交渉の組み立てロジック」の概略について、お話をさせて
頂きました。
次回は、その「交渉の組み立てロジック」の詳細について、お話をさせて頂きます。
次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！
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