営業の極意をお伝えしていきます。第13回「交渉の組み立てロジック」とは？（続編）宜しくお願い致します。

前回は、「営業の交渉術」関係として、交渉術の中で軸となる、「交渉の組み立てロジック」の概略について、お話しをさせて頂きました。

今回第13回は、その「交渉の組み立てロジック」とは？の続編で、その「交渉の組み立てロジック」の中で非常に大事な「理由」の部分の詳細につき、お話をしたいと思います。

前回、交渉においての論理的な組み立ては、「目的」、「提案」、「理由」の3つで、その中の

「理由」においては、「メリット」、「感情」、「脅し」の3つを用いる事で交渉の成功度が高まるとお伝えしました。

まず、「メリット」については、相手に利点や価値を確認認識させることであり、殆どの場合、相手は、こちらの提案している事のメリットを、こちらが思っている程は理解していないという点にあり、できる限り『あの手この手』で、いろんな角度からメリットをプレゼンすると、納得性が高まります。

次の、「感情」については、相手のハートに訴えかけることであり、「泣き言」を言って、こちらの厳しい状況をわかってもらい、これ以上無理を言わせない様に持っていく方法になります。

最後の、「脅し」については、話を受け入れない場合に起こる、不利事象を伝えるということで、

例えば、「期間限定」とかは、この「脅し」に該当します。これは、この期間を過ぎればもう

この特典は受けられないが、それでも良いのですね？という「脅し」になります。

交渉事は、かなりしんどいですが、商談の成否を左右する大事な仕事になります。

従って、相手に安易に妥協せず、出来る限り交渉術を駆使し、

大事な役割である営業としての自身の存在意義を高める為、頑張る必要があるのでは、と思っています。

今回は、交渉術の中で軸となる、「交渉の組み立てロジック」の詳細についてお話をさせて頂きました。

次回以降は、「交渉術」関係の中で、「心理学的な観点」として、いくつかお伝えして参りたいと思います。

次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！