営業の極意をお伝えしていきます。第22回「初頭効果と親近効果」とは？宜しくお願い致します。

＜交渉術心理学編＞：「初頭効果と親近効果」とは？

今回第22回は、「初頭効果と親近効果」について、お話をしたいと思います。

私達は、顧客に対してどのようなデータを示すかについては強い関心を持っていますが、どのような順番でデータを提示するかについては関心が低く、実は、その提示するデータの順番で相手への効果が変わってきます。

提示する順番での効果として、「初頭効果」と「親近効果」の二つがあります。

複数のデータを示すとき、まず、最初に示したデータが最も強く影響することを「初頭効果」と言い、逆に、最後に示したデータが最も強く影響することを「親近効果」と言います。

初頭効果が現れるか親近効果が現れるかは、説得する相手によって異なり、相手の関心が低い場合は初頭効果が現れ、相手の関心が高い場合は親近効果が現れるというものです。

従って、相手の関心が低い場合は、最初に強力なデータを示し、相手の興味を引きつけることが重要になります。

一方、相手の関心が高いときは、関連データを示して証拠を固めながら、最後に強力なデータを示すほうが説得力があるという事になります。

営業の現場では、顧客が関心を持っているのか、それとも、持っていないのかを、まず把握する必要があり、その相手の状況に応じてデータの提示順序を変える事で、好効果が得られると思います。

以上、是非、自身の営業活動の中で、本テクニックの活用を検討して頂ければと思います。

今回は、「初頭効果と親近効果」について、お話をさせて頂きました。

次回からは、ビジネスのサクセスに大きくかかわる、「マーケティング」関係について、

お伝えをさせて頂きます。

次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！