フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは？
今回の第14回目以降からは、「交渉術」関係の中で、「心理学的な観点」での、そのテクニックに
ついてお伝えして参ります。
今回第14回は、まず、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」について、お話をしたいと思います。
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、
相手の承諾を得たいとき、単純に要請するよりも、まず小さな要請をし、それの承諾を得た後、大きな要請(本要請)をする方が、本要請の承諾を得やすいという事であり、人は一度何らかの要請を承諾すると、二度目の要請は断りにくくなるという心理を活用しています。
この様な、段階的に要請を行う承諾誘導の手法を、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）」と言います。
そして、この「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」は、人は、行動、言動、態度、信念は、
一貫したいという心理の、「一貫性の法則」を応用したものになります。
社会においては、基本的に、行動や言動に一貫性がないと、「よく分からない人」「信用できない人」「表裏のある人」であるとされ、それに対して、行動や言動に一貫性があると、
「知的な人」「誠実な人」「信頼できる人」と判断される傾向が高いです。
従って、一度要請を承諾すると、二度目の要請は断りにくくなるという、心理を上手く活用しているのが、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」になります。
トップ営業達は、大きな契約を狙う場合、まず、関連する小さな案件の注文を取りつけける事から始める事で、その後の大きな案件の成約率を高めています。
以上、是非、自身の営業活動の中で、本テクニックの活用を検討して頂ければと思います。
今回は、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」について、お話をさせて頂きました。
次回は、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」について、お伝えをさせて頂きます。
次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！
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