「営業の駆け引き」とは？
「営業の達人への実践編」: 「営業の駆け引き」とは？
前回は、効果的な「スケジューリング」について、お話しをさせて頂きました。
今回第11回は、「営業の駆け引き」とは、どういうスタンスなのか？について、
お話をさせて頂きます。
まず、「駆け引き」とは、「戦場で、時機を見計らって兵を進めたり退(ひ)いたりすること」、
「商売や交渉・会議などで、相手の出方や状況に応じて自分に有利になるように処置すること」
と、辞書には書いてあります。
別の言葉で言い換えると、営業行為上での「押し」と「引き」のバランスと言えます。
では具体的にどのように「押し」と「引き」を使い分ければよいのでしょうか？
駆け引きをする上で、考えなければならない大事な事項として、下記の２つがあります。
１． 相手の基本的性質を知る
２． 状況判断をする
まず、1の、「相手の基本的性質を知る」についてですが、
いわゆる、押しの強い人が好きな人もいれば、大嫌いな人もいます。要はその人の基本的性質、
好みを把握することが大前提になります。
従って、ビジネスの場面では、お客様の商品選択時の決定要因が主にどんなもの（価格？納期？
品質？他？）であるのかの把握が必要です。
人によっては、納期重視かもしれませんし、価格重視かもしれません。又、過去に同類の商品を
購入した時は、どんな点を重視したのか、その理由は何故かを把握し、相手の価値観を見極める
必要があります。
次に２の、「状況判断をする」についてですが、人は置かれている状況によって変わるものであり、相手の心理状況が、現在（未来）において、前述の１で見極めた認識と同じかどうかの、状況判断
をする必要があります。
従って、ビジネスの場面では、普段は価格重視のお客様でも、
繁忙期の場合は納期重視に変わるかもしれません。又、決定権を持つ上の人物が異動になり、
以前と価値観が変わっていることもあり得ます。
更に別な例として、例えば、顧客の業績が大幅にアップしていた場合、今期は予算増の可能性が
有り、発注増のチャンスが有ると思われるので、なるべく大きい数字を挙げて、相手の需要量に
「カマ」をかけてみるのも必要です。
例えば、相手に、購入数量を基準とした価格プラン、すなわち、数量が多い程、単価の値引き率を
高くした価格設定プランを提示し、購入数量が多いほどお得というメリットをアピールし、実態より多い購入数量（購入金額増）を狙うとか。
又、少しでも高額な取引に向けて、高い値段を吹っかけてみた場合、相手が買う気をなくしてしまう可能性も想定し、価格譲歩の余地がある事を準備しておくという様に、絶えず対応案を用意しておく事が大事です。
「カマ」をかける上で肝心な事は、「その効果」からくる、
「想定される相手の反応」を前提としての「対応案の準備」をして、駆け引きに臨む事が重要です。
以上の事より、「駆け引き」についての大事な結論とは、「３手先を読む予見力」と、「その対応
準備力」が大事と言えると思います。
今回は、「営業の駆け引き」とは？についてお話をさせて頂きました。
次回以降は、「営業の交渉術」編 について、お話をさせて頂きます。
次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！
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