営業の極意をお伝えしていきます。第21回「連合の原理」とは？宜しくお願い致します。

今回第21回は、「連合の原理」について、お話をしたいと思います。

「連合の原理」とは、人は、あるものと別のものを、無意識のうちに結びつけてしまいそのイメージで、人や物を評価してしまう傾向があるという心理現象であり、別名、「ハロー効果」とも

呼ばれています。

例えば、テレビCMには、広告主は、好感度の高い俳優、人気のスポーツ選手、売れっ子のアイドル、流行のキャラクターなどを起用し登場させますが、登場者は、このCM商品とは基本的に関連性がないことが多く、商品と有名人のあいだに関連性があろうがなかろうが、有名人の好ましいイメージを商品と結びつけ、意図的に商品の好イメージを作り上げるのに、この心理現象を利用しているわけです。

「連合の原理」は、肩書などの社会的権威性や、誠実な言動などの性格的要素だけで、相手の全体イメージとしてしまう傾向があります。

従って、「連合の原理」を利用することで、私たちはイメージ操作ができます。

営業現場では、お客様に好イメージを持ってもらう為、例えば、お客様に合わせた楽しい会話を心掛け、信頼関係を構築し、「楽しい会話＝営業のあなた」「営業のあなたが勧める商品＝良い商品」という「連合の原理」によっての好イメージが出来上がり、成果を出している営業がいます。

イメージ操作は、危うさな面もありますが、ビジネスで、しっかりとお客様に対して向き合い、

心から対応する事で、その営業の全体の好イメージが出来上がるのだと思っています。

以上、是非、自身の営業活動の中で、本テクニックの活用を検討して頂ければと思います。

今回は、「連合の原理」について、お話をさせて頂きました。

次回は、「初頭効果 と 親近効果」について、お伝えをさせて頂きます。

次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！