営業の極意をお伝えしていきます。第18回「希少性の原理」とは？宜しくお願い致します。

今回第18回は、「希少性の原理」について、お話をしたいと思います。

「希少性の原理」とは、人が欲している量（需要）に比べて、利用できる量（供給）が少ない時、

そのものの価値自体が高くなる、又は、高く感じるという心理的な現象の事を言います。

この「希少性の原理」は、「交渉術」の中での活用として、有効な方法であると言えます。

「希少性の原理」を応用する方法は、主に、「数量の希少性」と「時間の希少性」の、

大きくこの二つに分けられます。

「数量の希少性」とは、例えば、「販売したい商品に対し、残りあと５個です！」とか、

「限定100個です！」など数自体の限定を顧客に訴える方法です。

「時間の希少性」とは、「タイムセール」が典型的で、例えば、「今から１時間だけ半額！」とか、「本日限りの限定販売！」など、限られた時間を顧客に訴える方法です。

「希少性の原理」は、「今すぐ決断しなければ手に入らなくなる物」に対して、人間は、心を揺さぶられてしまいます。

従い、交渉の中では、何かしらの「限定性」を付け、顧客の購入機会を制限する事で、希少性の原理を意図的に働かせるといった方法が非常に有効になります。

又、営業自身にも、この「希少性の原理」が、基本的に、当てはまります。

顧客にペコペコ頭を下げて何とか買ってもらうとか、顧客に言われたことは何でもやるなど、顧客の要求に簡単に応じ過ぎてしまうと、いつでも会える営業担当者、なんでも言うことを聞く営業担当者とみなされ、営業自身の価値が下がってしまい、希少性が低い為、益々立場が弱くなってしまうというケースがあります。

従って、顧客は非常に大事な存在ですが、ときには、希少性の原理を作用させ、価値を高める為、顧客の要求を断わる勇気も必要かもしれません。

以上、是非、自身の営業活動の中で、本テクニックの活用を検討して頂ければと思います。

今回は、「希少性の原理」について、お話をさせて頂きました。

次回は、「社会的証明の原理」について、お伝えをさせて頂きます。

次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！