「一面提示 と 両面提示」とは？
今回第16回は、「片面提示 と 両面提示」手法について、お話をしたいと思います。
「片面提示 と 両面提示」とは、人とのコミュニケーションの際、伝え方の方法の事になります。
まず、「片面提示」とは、人を説得するなどのコミュニケーションの際、説得する側にとって、都合の良い面のみを示す、いわゆるメリットだけを伝える方法の事を言います。
一方、「両面提示」とは、説得する側にとって、都合の良い面のみを示すのではなく、都合の悪い面も併せて示す、いわゆる、メリットとデメリットの両方を伝える方法の事を言います。
この二つの方法についての使い方ですが、コミュニケーションをする相手との関係性によって使わけをした方が、説得効果が高くなります。
まず、「片面提示」手法は、相手が、信頼関係にある相手である場合や、相手が説得する内容に詳しくない場合、説得の内容が複雑ではない場合は、「片面呈示」の方が、説得効果は高くなります。
例えば、相手が、信頼関係の無い相手の場合、メリットだけの提示だと、「何か裏があるのではないか？」と疑ったり、反発したりするブーメラン効果という心理効果が出る可能性があり、もし提示しなかったデメリットが後でわかると、相手からの信頼感が無くなってしまいます。
一方、「両面提示」手法は、相手が、信頼関係の無い相手の場合や、相手が説得する内容に詳しい場合、説得の内容が複雑な場合は、「両面呈示」の方が、説得効果は高くなります。
先ほども言いましたが、相手が、信頼関係の無い相手の場合、メリットだけの提示だと、「何か裏があるのではないか？」と疑ったり、反発したりするブーメラン効果という心理効果可能性が出る可能性がありますが、事前にデメリットも併せて伝えれば、相手は推測する必要が無くなり、信頼感が高まります。
又、「両面提示」を使う際の大事なポイントは、先にデメリットを伝えてから、後にメリットをえ、そのメリットを強調するというのが大事です。これは、次の二つの心理効果を活用しています。
一つ目は、人は、悪い話を聞いた後で、良い話を聞くと、実際の差よりも大きな差に感じる傾向が
あるという「コントラスト効果」を活用しています。
二つ目は、最後に聞いた主張の方が記憶に残りやすい傾向があるという、「親近効果」といわれる
心理効果を活用しています。
それと、説得力を更に高める為に大事な事は、デメリットをメリットに変換する為の「理由」とする事で、デメリットを少しでも打ち消す事が出来れば、「両面提示」での説得効果が更に高まるという事になります。
以上、是非、自身の営業活動の中で、本テクニックの活用を検討して頂ければと思います。
今回は、「片面提示 と 両面提示」手法について、お話をさせて頂きました。
次回は、「明示的説得 と 暗示的説得」という手法について、お伝えをさせて頂きます。
次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！
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