＜交渉術 心理学編＞：「権威の法則」とは？
今回第20回は、「権威の法則」について、お話をしたいと思います。
「権威の法則」とは、「人は、権威を持っている相手に対しては盲目になり、それが正しいかどうかに関係なく、従ってしまう」というものです。
「権威」を持っている人と言えば、例えば、医者・弁護士・大学教授などの「専門家」と呼ばれる人達が挙げられ、私達の社会では、専門家は私達よりも多くの知識と経験を持っており、基本的に、
専門家の助言は、私達を適切な行動に導く正しい情報だと考えられており、多くの場合、専門家の
意見を鵜呑みにしてしまいます。
この様な、「権威の法則」を活用した手法は、営業の現場で多用されており、人は「権威」に弱いという法則を、説得に応用すると、他人の承諾を得やすくなります。
それは、その分野の専門家に、説得の内容を肯定する意見をもらい、それを相手に示す事、あるいは、説得の内容を肯定する専門家の話を知っているというだけでも良いのです。
要は、「権威」による「裏付け」を示す事ができればよいわけです。
しかし、この効果には、「危険」が潜んでいます。
専門家の意見は、たとえ間違っていたとしても真実のように受け止められてしまう可能性が高いという事です。
私達が他人の権威を判断する時の手がかりは、その人が権威であるかどうかは、顔を見ただけでは
分からない為、ほとんどの場合、肩書きや服装(白衣や制服)などの「権威を象徴するシンボル」を
頼りに判断しています。
つまり、たとえ権威のない人であっても、肩書きを偽ったり服装を真似たりする事で、権威がある
ふりをして、権威のシンボルだけでも、周囲の人を騙す事が可能なのです。
従って、営業は、偽りの権威を利用して顧客を騙す様な事をしてはならないし、買う立場では、専門家の意見を受け入れる前に、「この専門家は誠実なのだろうか？」と確認してみる事が望ましいと
思います。
以上、是非、自身の営業活動の中で、本テクニックの活用を検討して頂ければと思います。
今回は、「権威の法則」について、お話をさせて頂きました。
次回は、「連合の原理」について、お伝えをさせて頂きます。
次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！
コメント