「明示的説得 と 暗示的説得」とは？
今回第17回は、「明示的説得 と 暗示的説得」手法について、お話をしたいと思います。
＊以前行った京都/哲学の道を散策していた時、龍雲らしき雲に遭遇した時の写真です。感謝です！
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「明示的説得 と 暗示的説得」とは、人を説得するなどのコミュニケーションの際で、相手の態度を変える説得の方法であり、説得する相手によって、この二つの方法を使い分けします。
まず、「明示的説得」とは、説得する内容について、色々と理由を説明して、最後にはっきりと、
相手のとるべき態度や行動について主張をする説得方法を「明示的説得」と言います。
結論をはっきりと言うので、主張がわかりやすいという側面と、その反面、「主張を押し付けられた」と感じる側面があります。
従い、「明示的説得」方法で効果的と思われる、相手の人の特長は、自分の判断に自信が無い人、
説得内容の知識が無い人、他人に相談する事の多い人、情緒的に判断する人、疑い深くない人、などが挙げられます。
一方、「暗示的説得」とは、説得する内容について、色々と理由を説明して、相手のとるべき態度や行動についてあえて言わずに、相手自身に判断させる説得方法を「暗示的説得」と言います。
「明示的説得」に比べると、押しつけ感はありませんが、その反面、主張が伝わりにくい側面があります。
従い、「暗示的説得」方法で効果的と思われる、相手の人の特長は、自分の判断に自信がある人、
説得内容の知識がある人、他人にあまり相談しない人、論理的に判断する人、猜疑心や警戒心の
強い人、などが挙げられ、特に、決定権を持つKeyマン向に効果的な場合が多いです。
「暗示的説得」の手法は、全てを導くのではなく、判断を相手自身に委ねる事で、意思決定をして
もらうと、意見が変わりにくくなるというメリットがあります。
これは、人は、自分の意志で決めた事には、最後まで一貫した態度を取ろうとする心理が働く事、又、自身で決定した事で、その満足度も高くなるという、「一貫性の原理」といわれる、心理作用を利用しています。
以上、是非、自身の営業活動の中で、本テクニックの活用を検討して頂ければと思います。
今回は、「明示的説得 と 暗示的説得」手法について、お話をさせて頂きました。
次回は、「希少性の原理」について、お伝えをさせて頂きます。
次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！
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