ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは？
今回第15回は、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
について、お話をしたいと思います。
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」とは、
相手の承諾を得たいとき、まず、わざと大きな要請をして、相手に拒否させてから小さな要請(本要求)をすると、承諾を得やすいという事で、人は、大きな要請をされて、それを拒否してから、それ
よりも小さな要請をされると、相手が「譲歩」したように見えて、「相手が譲歩したのだから、こちらも譲歩しなければ」という心理が働き、結果的に小さな要請を承諾するという心理を活用しています。
このような承諾誘導の手法を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」(譲歩的要請法)と言います。
この手法は、前回お話をさせて頂いた、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、全く逆の
承諾誘導のテクニックになります。
そして、この「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」は、
人から何らかの恩恵を受けたら、似たような形でお返しをしなければならないという、「返報性の法則」を応用しています。
この法則は、私たちの社会に深く浸透しており、義理や人情的な心理であり、その心理作用を活用したものと言えます。
トップ営業達も、この心理テクニックはよく使っています。
例えば、顧客に見積書を提示する際、最初の提示では見積金額を大きく出して、値引きの要請を受けてから、本来予定していた金額まで大きく引き下げた金額を提示し、「譲歩した形」を見せて、
「返報性の法則」の心理作用で、契約の合意を取り付けるというやり方です。
この手法は、知らず知らず、使っている人は多いかもしれませんが、是非、人間の様々な心理作用をしっかりと理解した上で、自身の営業活動の中で、色々なテクニックの活用をしてみる事をお勧めします。
今回は、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」について、
お話をさせて頂きました。
次回は、「片面提示 と 両面提示」という手法について、お伝えをさせて頂きます。
次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！
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