営業の極意をお伝えしていきます。第19回「社会的証明の原理」とは？宜しくお願い致します。

「社会的証明の原理」とは、ある選択肢を多数の人が選択している現象が、その選択肢を選択する人を更に増大させる効果の事です。

私たちは、他人の行動を参考にして自分の行動を決める傾向があります。特に、状況が不明確で自分で判断できないような場合には、周囲の人たちの行動を正しいものと考え、自分がどのように振舞ったらよいかを決める重要な手がかりにする。これを「社会的証明の原理」と言われています。

別名、「バンドワゴン効果」とも呼ばれており、「人間が大多数に同調する様に、行動してしまう心理現象」になる効果です。

「社会的証明の原理」は、様々な場面で利用されています。

例えば、新品の本の多くには帯が付いており、そこには、「ベストセラー」や「10万部突破」などと書かれており、「多くの人が読んでいます」「人気です」というアピールをし、購買意欲を高める効果として利用されています。

又、インターネットでの航空券予約で、「現在40人がこの航空券をみています」などを表示させ、「急がねば」と思わせる効果を狙っています。

TV通販でも、「オペレータを増員してお待ちしています」や、「残り50個のみとなりました」などのセリフは、「人気」「みんな買っている」等の心理を煽り、購買率を上げる事に利用しています。

営業の現場でも、トップセールスは、この原理を活用しています。

商談のときに既存顧客の事例を織り交ぜて話すようにしています。

雑誌広告で人気や実績をアピールするのも、テレビCMで消費者による証言を流すのも、「他の人はこの商品を選択しましたよ」というメッセージを伝え、他の多くの人が、トップセールスの要請に応じたとい事を証明しているのです。

従って、営業として、顧客に対して「他の多くの顧客もこの商品を購入した」という「社会的証明」を示すことで、承諾を促すことができるのです。

尚、この効果には、「危険」が潜んでいます。

人間は、「社会的証明」がたとえ事実でなくても、「社会的証明の原理」に従って自動的に反応してしまうという事です。つまり、悪用できるという事です。

残念ながら、それに付け込んで儲けようとする悪い人が世の中にはたくさんいる様です。従い、営業は、「偽りの社会的証明」をでっちあげて顧客を騙す様な事を絶対にしてはならないですし、買う立場では、「社会的証明」の真偽を見極める為の確認行動が必要であると思います。

以上、是非、自身の営業活動の中で、本テクニックの活用を検討して頂ければと思います。

今回は、「社会的証明の原理」について、お話をさせて頂きました。

次回は、「権威の法則」について、お伝えをさせて頂きます。

次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！