「デキる営業が重視する営業の手順とは？」の続編です！
前回は、「デキる営業が重視する営業の手順とは？」の前編として、
1. 事前調査（戦略MAP） ２. コンタクト（懇親・ヒアリング）
3 . プレゼンテーション 4. クロージング
上記の4つのステップを踏むことが大事な基本形であり、その中で、特に重要な「1. 事前調査（戦略MAP）」について、お話をさせて頂きました。
今回第7回は、その続編として、
「２. コンタクト（懇親・ヒアリング） ３ . プレゼンテー
ション 4. クロージング」について、お話をしたいと思います。
まず、「コンタクト（懇親・ヒアリング）」のステップについてですが、このステップは、「セールスの対象となる交渉相手（Kyeパーソン）の警戒感を解き、懐に入り込む」ステップになります。
事前調査で、出来る限りの相手の情報を収集してから臨むと、「御社の事を知っていますよ」「御社に関心がありますよ」という姿勢を伝えられ、「自分に関心がある」という事が伝わることは、相手に好印象を与え、警戒感が解けていきます。
そして、ご挨拶アポを皮切りに、平素での面談や、会食、又、ゴルフ等の相手の趣味事にも参加で、相手との懇親の機会を作り、相手の警戒感を解き、その上で聞き役に回って「ヒアリング」で、ニーズや、困り事、社内実状況、競合他社の対応状況等を聞き出します。
次に、「プレゼンテーション」ですが、
前述の、相手の懐に入り込んで、ニーズや困り事、競合他社情報など、有益な情報を掴んだら、それにミートした提案をしっかり「プレゼンテーション」という形でアピールをします。
プレゼンテーションアピールは、Keyパーソンの階層別に段階を踏んで実施する場合が多いですが、出来るだけ、早い段階での決裁権者同席のアレンジに努め、適切な時期に実施しなくてはなりません。
プレゼンテーションのポイントは、「誰に対して実施するか」という事と、「的を射た内容」と「実施タイミング」に尽きます。
プレゼン資料には、ニーズへの提案、困り事の解決方法、メリット、デメリット、競合他社ベンチマーク（比較）、量的効果、質的効果、日程、拡張性(派生性)、他成約例などを盛り込みます。
資料は、busyな資料はNGです。よく読まないとわからない資料ではなく、パッと見てわかり易い、インパクト性のある資料である必要があります。
又、そのプレゼンテーション時に、併せて重要なのが、「想定Q&A」になります。いくらプレゼンテーションが上手くできたとしても、相手の質問に上手く答えられなかった場合、成約には至らない事態になる可能性が高くなります。
従い、「的を射たプレゼンテーション」と「想定Q&A」はセットで作成しておくべき事になります。
そして、最後のステップが、成約（デザインイン）に向けた「クロージング」になります。
これはプレゼンテーションのその延長として、一気におこなうことが理想ですね。
大切なのは、なんらかの結論をその場で得る事です。
本契約の入口となる小さな成約でもOKです。例を挙げるなら、「SPL試作」の機会を取り付けるとか、あるいは「テスト運用だけ」などの、先での本成約に向かっての小口成約クロージング等です。
その為にも、「プレゼンテーション」への決裁権者の同席は不可欠になります。
プレゼンの締めくくりに、「いつご返答頂けますか？」とか、「１週間後にご返事を下さい」などと、プレゼンサイドから相手に検討期間を与えるのは成約確率を著しく低くする事になります。何故なら、一定期間の返答の猶予は、競合他社へチャンスを与える時間となり、異論や反論等、相手に考える時間を与える事になるからです。
従い、とにかく小さな成約でも構わないので、当日取り付ける事。それが最終的なクロージングで、大きな成約を得る最大のポイントになります。
以上、これら4つの営業ステップはあくまで典型的な営業スタイルの例で、稼ぐ営業や、稼ぐ営業チームの多くは、多少の差はあるとは思いますが、これが、「デキる営業達」が実際にやっている営業ステップであると思っています。
今回は、前編と合わせて、「デキる営業が重視する営業の手順とは？」について、お話をさせて頂きました。
さて、これまで第1回～第7回に渡って、「営業」とは？というテーマで、特に「デキる営業」って、どういう営業スタイルなんだろうか？という事について、お話をさせて頂きました。
次回は、今までお伝えをさせて頂いた1回～7回までの総括的なお話をさせて頂きます。
次回も、宜しくお願い致します！
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