「デキる営業が重視する営業の手順とは？」
前回は、「デキる営業のスタンス」とは？につき、お話をさせて頂き、下記の①と②つき、お伝えをさせて頂きました。
① マインドセット（心構え）をしっかり持つ事
② 圧倒的な行動力を持つ事。（モデリング・知識習得・ベンチマーク・事前サーベイ・プレゼン
練習・徹底した拡販販活動・相連報・PDCA）の各一つ一つをしっかりやっていく事。
今回は、「デキる営業が重視する営業の手順とは？」について、お話をさせて頂きたいと思います。
デキる営業が重視する営業の手順とは？の前に、逆に、出来ない営業、実績が上がらない営業とは、どういう営業の事なのですしょうか？
それは、自分が売りたいモノのいきなりのセールスを始める「押し売り営業」。それと、「何か御用はありませんか？」が口癖の「御用聞き営業」です。
この手の営業スタイルに陥ってしまう部門には、高い確率で、担当者に任せきりの、いわゆる放任主義で、個人商店主義のダメリーダーが存在しています。
なんの営業行為のステップを教えられる事もなく自分任せにされた担当者たちはどうなるかというと、前述の「押し売り営業」や、「御用聞き営業」スタイルになり、実績を上げるには程遠い状況が続き、自身はもとより、部門全体の実績にも影響を及ぼします。
それでは、「デキる営業が重視する営業の手順とは？」どういうものなのでしょうか？
成約（デザインイン）を最終目標として「営業を成功させる」手順とは、次の4つのステップを踏むことが基本形になります。
1. 事前調査（戦略MAP） ２. コンタクト（懇親・ヒアリング）
3 . プレゼンテーション 4. クロージング
そして、その4つのステップの中で最も重要なものは何でしょうか？
それは、なんといっても、事前調査です。
デキる営業は、自身の訪問予定先の、業務内容、業績、業界全体の動向と、業界内でのポジション、理念、方針、戦略戦術、開発ロードマップ、機種生産動向、開発生産拠点、ポテンシャル、シェア状況、組織図（Key組織確認）、組織別階層別リレーションMAP（keyパーソン確認）、課題等につき、訪問する前に必ずそれらについて調べて整理しています。
何故、事前調査が重要であるかというと、これなくしては、戦略的で、効果的な拡販ができないからです。
しかしながら、事前調査をしっかりとやらず、いきなりトライしている営業が多いのも事実です。
実績を効率よく、戦略的に上げたいならば、まず、この事前調査をしっかりやる事、すなわち、
「戦略MAP（拡販の航海図です）」を作成整理する事が非常に重要であると、自身の経験上、
強く思っています。
長くなりましたので、今回はここまでにして、次回は、次のステップである、「コンタクト（懇親・ヒアリング）」について、お話をしたいと思います。
次回も、引き続き宜しくお願い致します！
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