「顧客情報管理」と「進捗管理」とは？
「営業の達人への実践編」: 「顧客情報管理」と「進捗管理」とは？
前回は、戦略的で効率的な営業行為を行う為には、「顧客情報管理」のデータベース化が大事であるという事について、お話をしました。
今回第9回は、その「顧客情報管理」とセットで管理していくべき
「進捗管理」について、お話しをしたいと思います。
前回お話した「顧客情報管理」の顧客情報のデータベース化で、
まず、進捗前段階の情報ベース上での、重要度が高いお客かかどうかの顧客重要度ランク付けをし、そこから、コンタクト実施での進捗情報によって、重要度ランクの見直しをするという「進捗管理」を行っていきます。
ランク付けの観点は、下記項目を踏まえ、総合的に判断します。
① 窓口担当者の反応は？
② キーパーソン（決裁権者）を掴めているか？反応は？
③ 競合他社状況（シェア状況）は？激戦度合いは？
④ 会社の規模は？業績は？業界でのポジションは？取引実績
は？
⑤ 会社の方針（開発方針）は？人事異動は？
⑥ 「ニーズ」と「シーズ」のマッチング具合は？
尚、ランク付けでは、今現時点でのランク付けであって、様々な要因で、今後に商談のチャンスが出てくるものなので、半年先や1年先を見据えながらランク付けを行う様にするのがポイントです。
そして、「進捗管理」では、コンタクトして得られた進捗情報を確実に記載し蓄積していき、その蓄積データは、営業戦略データとして活用できます。
又、その情報を基に、「どのお客に？」「いつコンタクトするか？」「どのようにアプローチ（提案）するか？」「その準備内容と時期は？」を把握するためのファイルを作り、様々なお客への進捗状況が一目でわかる様な一覧表の形が望ましいです。そして、そのファイルは、常にチェック＆メンテし、行動予定を組んでいきます。
あと、進捗管理として重要な事は、進捗状況データに従い、まんべんなく、定期的にお客に連絡を取るという事です。
そのことで、お客の新たな状況が把握できるという事です。例えば、人事異動や方針変更等で、新たなニーズが創出されたり、逆になくなったりと、変化している事がよくあります。
最初の訪問のときには頑張るが、その後のフォローをおろそかにして、新たな商談のチャンスを逃してしまっている営業が少なくありません。非常に残念な事です。
確実に営業成果を上げていく為に、しっかりとした「進捗管理」が不可欠であるという事を認識頂きたいと思います。
今回は、「進捗管理」の重要性につきお話をさせて頂きました。
次回は、「スケジューリング」についてお話をさせて頂きます。
次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！
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