営業の極意をお伝えしていきます。第8回「顧客情報管理」とは？宜しくお願い致します。

「顧客情報管理」と「進捗管理」とは？

営業の仕事では、お客の状況や商談の進捗状況を的確に把握し、適切なタイミングでフォローしなければなりません。

その様な中、基本的に、営業は単独でたくさんの既存客や見込み客を担当しており、自分の頭の中だけでお客の全ての管理を行うのは難しいと思います。

そこで、パソコンなどを活用し、「顧客情報管理」と「進捗管理」をする事が不可欠です。

今回第8回は、「顧客情報管理」とその後の「進捗管理」についてお話をさせて頂きます。

まず、「顧客情報管理」ですが、会社で統一している顧客管理のデータベースシステムがあればそこに直接入力するか、もしなければ、自分で顧客管理ファイルのフォーマットを作成し、そこに必要事項を入力していきす。

フォーマットの中に入れるべき情報は、次の通りです。

1.会社の概要(会社名、窓口担当者名、肩書き、電話番号、ファックス、メールアドレス、業種、業務内容、業績、従業員数、業界全体の動向と業界内でのポジション、理念、方針、戦略戦術、開発ロードマップ、機種生産動向向、開発生産拠点、ポテンシャル、競合シェア状況、組織、keyパーソン、組織別階層別リレーション状況、課題等。

２.商談の記録（訪問、メール、TEL等コンタクト日時、コンタクトの目的、双方の出席者名、説明・提案・ヒアリング等の会話内容、進捗状況などの記録）。

３.次回のイベント（商談アクション）についての項目と日程の設定、その設定に関する事前準備を含めたアクション項目と日程設定。

上記１については、以前の回でお話した、お客訪問前の重要なアクションである「事前調査」になります。

会社のホームページ、帝国データバンクや会社四季報、東京商工リサーチ、日経新聞記事検索等で、ある程度調べる事ができ、その調べた情報を基に、顧客とのコンタクトを行っていきます。

そして、次の２と３については、その顧客管理ファイルへの入力は、必ず、コンタクトをした直後に実行する癖付けをします。日数が経過してしまうと細かい内容を忘れてしまい、次のアクション策定もできないだけでなく、後回しにすると、他の案件記載も山積してきて、結局記載が出来ず、情報管理が出来なくなり、戦略的で効率的な営業行為ができなくなります。

記入した情報は、そのお客との進捗状況がリアルにわかるだけでなく、その情報が蓄積していくと、営業活動としての全般を分析する時に、ベース情報として重要なデータベースとなります。従って、入力するときには、咀嚼せず、常に、FACT（事実）を書き込む事が大事です。

今回は、戦略的で効率的な営業行為を行う為には、「顧客情報管理」のデータベース化が大事であるという事について、お話をしました。

次回は、「顧客情報管理」とセットで管理していくべき「進捗管理」について、お話しをしたいと思います。

次回も、引き続きご覧頂きたく、宜しくお願い致します！